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当客户对你提供的服务的理解跟你有明显距离时，你既不能简单地按客户的逻辑来响应需求，也不应简单地作“不接受我的看法就只能放弃”的决定，这都是对客户和自己的不够负责，你应该设法与客户取得共识。

一个对seo一知半解、不了解行业真实状况的客户，如何与其取得共识呢？首先，我们要建立共同的背景认识，形成双方的心理接纳度基础。客户最初与你的沟通困难，可能是行业知识上的不对称以及对你未建立心理接纳度，你强行灌输行业知识和你的观点是很困难的、容易出故障的，因此应结合客观事实，结合客户的常识、利益和价值观，通过对比、类比、延伸、实例等手段，令客户与你建立共同的背景共识的，由此形成一定的心理接纳度。建立心理接纳度远比争论事实重要。

一．  将对目标共识的追求，转为对背景共识的追求

如果你说A，客户赞成，你说B，客户同意，你说C，客户支持。。。你们形成了共同的语义环境，共同的观念基础和心理基础；最后你说，我们应该这么做，客户很可能就倾向于赞成。而其实你最后说的“应该怎么做”，跟前面说的ABC未必具有绝对逻辑关系，真正起作用的是双方的心理接纳度。

用一句抽象的话来表述，就是“将对目标共识的追求，转为对背景共识的追求”。这不是在玩弄谈判技巧，而是对你自己交流模式的一种导向，通过围绕客户的利益和价值观进行背景共识的双方趋同，你和客户都将相互更加理解和信任，从而提升合作基础。

例如，客户要求你在一定时间内冲入一个排名，我们可以先粗略分析一下，目前排在前面的竞争网站在内容、结构、外链等环节具有怎样的优势，然后与客户自身网站进行对比，客户如果能产生对自身网站与竞争对手的客观差距的认识，就是非常好的背景共识基础，客户就更容易理解要追上竞争者不是那么简单的技巧问题，需要多方面的重组完善，这样就避开了一开始就聚焦于SEO观念冲突。

二． 将对结果的感性追求，转换为对资源的理性关注

客户说“我要什么”，我们可以反问“你有什么”，这就是从对结果的感性追求转换为对资源的理性关注。从对结果的感性追求转换为对资源的理性关注有很多办法，这里，何田重点推荐大家使用表格法。表格是一种固定化的经验思维模式，当交流的注意力集中在表格的项目上时，很容易使人们理解和接受表格所包含的理念，而不必进行理论说教。

例如，当客户询问你可以在如何时间内冲入某个排名，我们可以先和客户一起填写一个表格，这个表格体现了冲入排名所需要的资源、客户当前所具备的资源、竞争对手所具备的资源，由此客户很容易接受“资源决定排名”的seo理念，将seo要素数字化，从而促使客户将对结果的感性追求，转换为对资源的理性关注。

以下是一张模拟的seo资源图：

“资源决定排名”是何田对seo的理解，这句话的真正意思是，其说排名受资源决定，不如说我们可以影响的唯有资源。

上表的资源项目及他们的比重都是模拟的，只是为了表达结构。更精确的结构分析请参考点石小鹏的《seo项目之如何分析竞争对手》。

观察上表时，有几点值得注意：

1．引擎的反应象生命体一样，是难以估摸的，各种要素的罗列及权重均只是表示一种近似的公式化模拟，与其说是反映对引擎结果的影响力，不如说是对seo可以执行的工作的一个量化和规划化。上表最下部的不确定因子，是对引擎算法的不可估摸部分的反映。也就是说，真正的得分是在目前已知的总分上乘以0.8-1.2的可变系数，至于每个站的可变系数是多少，是不可预估的。因此，根据表格所反映的资源来确定最终排名是不现实的，但表格体现了要获得排名必须准备的资源。

2．不同的搜索引擎算法不同，各因素的权重是不一样的。选择客户最重视的引擎进行评估。

三．将按排名结果收费，转化为按每种资源的实现付费

上述表格也可以转化为业务流程图或收费流程图，将按排名结果收费，转化为按每种资源的实现付费，或者说按工作流程收费。

以下是一张模拟的工作流程收费表：

通过事先界定评分标准，可以实现对每一步工作结果的数字化，从而使双方利益有据可依，减少了含混和扯皮。

由于有竞争对手的资源状态作为参照，考核标准很容易客观地确立，客户也容易产生控制感——对一步步逼近对手的过程的感知。

如果你对这个话题感兴趣，或者有流程文档需要完善，请加我msn：lianyedong@gmail.com，或QQ：259319，大家一起来做更深入的探讨。

后记：曹继忠看过本文后提出意见，其实，需要在技术层面交流的客户（特别是老板）并不一定多，本文对于如何说服客户可能意义不大，本文主要价值可能在于通过数字化表格落实谈判结果，减少矛盾的发生。我很感谢他的意见，并深以为然。

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