从事SEO服务的企业或者个人，寻找客户，两个基本点还是需要抓的：线上和线下的客户寻找。
      
       作为提供SEO服务的个人或者企业的销售人员必须考虑以下问题：
       ①“我在卖什么？”SEO的产品其实是技术力量的体现，推销技术的同时首先要推销出自己或者企业的技术特点，这是一个关键；
       ②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；
       ③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”；
       ④“谁是我的竞争者？”；
       ⑤“谁不是我的客户？”
       这些就是你在寻找客户和开发客户方面需要考虑的问题。

      如何寻找客户：

　　发现和寻找准客户的基本步骤如下。

　　第一步，确定大范围，确定一些切实需要进行SEO的行业。

　　第二步，确定行业之后，对行业内的企业进行分类，从最需要SEO的企业着手。

　　以下是几种常见的有效寻找准客户的方法，这些方法书籍和网络上都有，所以就不再详细介绍。

　　* 资料查询法

　　* 扫楼法

　　* 连锁式介绍法

　　* 中心人物带动法(中心开花法)

　　* 市场调查法

　　* 广告开拓法

　　* 委托助手法

　　* 市场咨询法

　　* 竞争替代法

      研究客户企业的性质：
　　
　　判断客户性质之后的三种可能：

　　①需要进行网络推广；

　　②不需要进行网络推广；

　　③选择别的公司。

      针对以上三种可能采取的办法：

      一：进行市场调查

      1该公司的性质

　　什么样的公司及其生产情况——了解自己商品的用途与其业务是否有关。

　　规模如何——了解它们对自己产品的需求有多大。

　　利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力。

　　公司领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。

　　2该公司的产品及市场

　　公司制造什么；

　　服务范围如何；

　　该公司在市场中的地位如何；

　　其市场是扩张的还是收缩的；

　　是否开发了新产品，这些新产品与自己的销售是否有关；

　　谁是该公司最有力的竞争者；

　　3该公司的人事特征

　　谁负责购买这种产品或服务，他是否有自主权；

　　他是什么样的人；

　　还有谁参与决策；

　　谁掌握着实权。

　　4该公司的采购系统

　　其采购系统如何工作；

　　谁是主要系统操作者。

　　5其他供货商

　　谁是现在的供货商；

　　其产品和服务的价格如何。
     
     二：抢客户
      需要先鉴别客户的资格

　　(1)客户是否有需求愿望？

　　(2)客户是否有购买能力？

　　(3)客户是否有购买决定权？

　　(4)客户是否有资格购买？
   
       通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。当销售员在寻找准客户的时候，他的竞争对手也一定在寻找准客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的销售渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的销售对象，销售员就必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。只有当自己的产品和销售条件优于竞争对手时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。


　　客户可能存在的的两种障碍——无知和害怕

　　客户希望选择到的公司，价格实惠，并能切实的按照他们的要求进行网站的排名和优化，然后达到一种希望的结果（利润或者是流量）。他一定不希望合作的公司或者个人是骗子，他害怕做错决定。目前的很多企业，其实很想对网站进行SEO，但是他又不知道这个服务是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。

　　客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得

　　人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。看到别人的网站进行SEO之后的效果很好。他就想对网站进行SEO处理，如果不进行处理可能损失很大。②渴望获得。很多企业对SEO还是相当渴望进行的，但是在选择优化者或者公司的时候总是举棋不定，所以在选择时时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
      

　　那么在和客户商谈的时候应该准备以下材料：

　　◆销售规模

　　◆购买的决定认数---

　　◆产品的生命周期

　　◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉

     这些都决定着商谈成功的因素，所以作为一个合格的客户寻找者，是必须提前准备好的。

　　如何开发客户

　　开发客户永远占据你的大量时间，每天都应该安排一定的时间，尽可能多去的通过各种方式联系客户，并获得见面的机会。在开发客户的过程中，要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。当你拥有了客户，那么客户的分类必然随之而来，按照绝对客户、可能性较大的客户、 可发展性客户来进行分类，并把客户资料整理得井井有条。以便于安排合适时机再度联系。


　　此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。

　　销售高手要做四件事：

　　◆销售是满足客户的需求。

　　◆销售是找寻客户问题的解答。

　　◆销售是教育客户。

　　◆销售是帮助客户。

　　销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。

　　销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。

[ 本帖最后由 晓风残月 于 2008-2-16 10:27 编辑 ]

清楚销售策略才能赢的客户

对待举棋不定的客户

    第一步，直接问顾客是否意需要SEO。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备进行SEO，他就会说：“我再了解了解去。”不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。

    第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。（但是不要把对方牵入SEO太深，这样容易造成他问你答的SEO讲解方面）

    第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们要的价钱的根据，我们能服务的内容，我们能保证的东西”，并给他看看相关案例。

    最后，当你的一切努力都没有得到答案的时候，暂时不要继续进行说服性销售了。选择离去吧，但是不要轻易放弃这种客户，再挑选一个合适的时机进行洽谈了。相信做到这些东西的SEO销售人才来说，是比较容易接到优化单子的！

SEO...朝阳产业

楼主分析得很详细也很有条理、道理，想必是做营销的吧？

呵呵 我只能从宏观去考虑一些销售的观念.
自己具体执行不了。
下面的人干

好贴~~~~~~~~~~~